３つの切り口で提案する
不況で物が売れない。商品を売るためには、商品に関する分析や競合関係の分析などから、どこに問題があるのかを発見することが大切になる。また、商品分析だけでなく、社会環境を分析することから、販売不振を解決するヒントを発見することもできる。
特に、社会環境の分析による提案では、商品の分析を中心にしているお得意様が気づかないところで、解決の糸口を発見することができる。そこで、提案営業に役立つ「３つの目の付けどころ」を提案する。
＜提案の切り口＞その１．「徹底的に生活者を絞り込む」作戦
成熟社会では生活者の志向が多様化しており、これまでのような属性を中心とした対象設定では、お客様の琴線に触れることができない。生活者の志向をもっと的確に分析し、独自の視点からの絞り込み提案が必要になる。対象をより特化し、商品を絞り込むことで競合が少なくなる。そして、「オンリーワン」を目指すことができ、より競争力が高まるのだ。
これから目をつける生活者としては、増加するシニア市場では「アクティブシニア層」だ。リタイア後の年金生活者はリストラされないため、最も安定した生活が送れる人達である。その中でも「厚生年金（老齢基礎厚生）＋企業年金」のダブル年金受給者こそ、収入も多く、ビジネス対象になる層と言える。「旅行」、「趣味・カルチャー」、「教育」、「健康・美容」、「飲食」などに対する出費が期待される。
次に、ますます増加する単身者層では、「生涯シングル層」である。生涯結婚をしない単身層は、子供がいないため教育費が少なく、自由になる出費も多く、新しい生活行動が期待できる。さらに、団塊ジュニアと言われる購買力が高い「アラフォー」や、この時期に起業を目指す元気な「女性起業家」も注目される。
＜提案の切り口＞その２．「サービス需要開拓」作戦
成熟社会では、「物」が行き渡り、「物」からの発想では売れない。生活者の出費もサービス支出が増え、40％を超している。
サービス支出とは、「旅行」「趣味・カルチャー」「教育」「スポーツ」「エステ」など、「心を満足させる」出費だ。商品の販売に際しても、商品だけでなく、「商品とサービス」という発想や「新たなサービス需要」を開拓する方法が必要になる。
商品とサービス需要では、『「パソコン」＋「パソコンの使い方教室」、「取り付けサービス」、「コンセルジュ」』などがある。教えて販売する方法では、『「楽器」＋「楽器を使った音楽教室」』が考えられる。
「コト発想提案」もある。「寝具の販売」が、「コト」発想では、「快眠」をテーマに、「寝具」、睡眠に影響を及ぼす「照明」「音響」が加わり、「寝室」までもが、営業範囲になる。さらに、睡眠を促進させる「食事」、「運動」「マッサージ」などの総合的な提案が可能になる。ギフトの世界でも「体験ギフト」という提案が登場。商品が飽和になり、体験そのものをギフトにしている。
＜提案の切り口＞その３．「国の施策を活用する」作戦
規制緩和を強化した国策の時代には、人材派遣などの業種が伸びた。政府は「経済成長戦略」の素案を発表。日本が力を入れる環境や、需要拡大が期待される健康（医療・介護）、アジア、観光、科学技術、雇用・人材戦略の計６分野を重点分野と位置づけた。
経済成長戦略は「輝きのある日本へ」と題し、2020年度までの10年間に官民を挙げて取り組むべき中長期的な課題を明記。分野ごとに目標を掲げ、実現するための具体的な施策を列挙し、「ＧＤＰ比４％以上」の数値目標を掲げた。
こうした政府の施策には、国家予算がつくだけでなく、当該業界の成長が期待される。政府の重点施策の一つである「子育て支援」が実施されれば、子育てに関連するビジネスが脚光を浴びる。一方、国の政策の実現や、時代の変化に合わせて、「法律が改正」される。景表法、独占禁止法、建築基準法、民法などの法律が改正されることで、ビジネスの仕方も変わり、そこでも、提案の切り口となるヒントが発生してくる。そこに目を付ける施策が重要となる。
