不況時には顧客の財布の紐が締まるため低価格路線で広く薄く収益を上げたくなるところだが、そうした戦略は広告費ばかりかかって実を結ばないことが多い。
ハーバー研究所は広告予算を絞りながらも効率的なマーケティング策で新規顧客を増やすと同時に、既存顧客への販売促進により不況にもかかわらず増収増益を達成している。
単品通販＝リピート型通販の最大の財産である顧客資産を活用できた結果といえるだろう。
【企業概要】
会社名 株式会社ハーバー研究所【JASDAQ：4925】
URL http://www.haba.co.jp/company/index.phtml
創立年月日 昭和58年（1983年）5月
資本金 6億9,645万円
売上高 111億8,279万円（平成21年3月期連結）
従業員数 509名（平成21年3月期連結）
事業内容 自然化粧品・医薬部外品・栄養補助食品の開発、製造、販売
【業績サマリー】
平成21年3月期は、売上は、基礎化粧品およびダイエット食品が好調で、11,182百万（前年同期比103.3%)。
費用のかかるＴＶなど費用のかかる媒体を控え、費用対効果の高い新聞広告等に軸をおき、広告宣伝費を35.7%絞った。結果的に経常利益は、860百万円（前年同期比133.6%)となっている。
※ＴＶは認知度を高めるためには有効だが、同社程度に認知度が高まっていたり一定の購買経験者がいる場合には、即購買行動につながる紙媒体や既存顧客への商品同梱ツールやＤＭの方が効率の良い広告手段となりうる。
【販路政策】
景気の冷え込みの影響により百貨店等の小売店ルートの売上が減少する中、通販に関して効率的なマーケティングにより業績を伸ばしている。
【顧客獲得・囲い込み策】
ＴＶ広告を控えたにも拘らず新規顧客獲得数が65千人と前期比27.5%増となっている。
また既存顧客のロイヤル化にも成功している。
年間3万円以上の購入者（クラブハーバー会員）は102千人と前期比2.8%増だが、そのうち10万円以上購入のプラチナ会員は16,797人と11.7%増となっている。
★本稿は、経営コンサルタント、ベンチャーキャピタル経験者の筆者が、上場している通販関連企業のＩＲ情報をもとに各企業の戦略を検討したものです。
本稿は、筆者の個人的な見解であり、投資を勧誘するものではありません。
★本稿の主な情報は、上記の同社ホームページのIR情報を基にしております。
図表に関しては、同社に著作権があります。
流通業の中で、拡大を続けている通信販売業。NTTドコモがテレビ通販会社のオークロンマーケティング社を３１０億円で買収したのはなぜなのでしょうか？実は数多くの通信販売関連企業が上場しています。通信販売業の評価は、専門家がいないため事業評価がわかりにくいのが実際です。通信販売専門コンサルタント会社の外部取締役を務める投資コンサルタントが、独自の視点で企業を評価します。
